Sarah Green Carmichael: Bienvenidos al HBR IdeaCast de Harvard Business Review. Soy Sarah Green Carmichael. En este momento te encuentras de nuevo en tu oficina en el centro de la ciudad mientras se pone el sol. Es el lugar donde has trabajado innumerables horas y noches. Y desde tu ventana, puedes ver otras oficinas con las luces encendidas al otro lado de la calle, otras personas consumiendo la vela por la corporación, igual que tú. Buscando como emprender un negocio.

No todo el mundo con un currículum meritorio acaba en el equipo ejecutivo y no todo el mundo puede ser el director general, excepto, tal vez pienses para ti mismo un poco soñador, pero esos chicos que salen de la universidad iniciando start-ups y dirigiendo sus propias empresas con grandes valoraciones cambiando el mundo. Pero el espíritu empresarial, es un gran riesgo para ti en esta etapa de tu carrera.

Como emprender un negocio: La guía HBR 

Pues bien, hay otro camino, un camino abierto que rara vez se toma y que se expone en un nuevo libro, la Guía HBR para comprar una pequeña empresa. Los autores son Rick Ruback y Royce Yudkoff. Están aquí conmigo para hablar de ello. Rick y Royce, muchas gracias por venir al HBR IdeaCast.

ROYCE YUDKOFF: Es un placer estar aquí. Gracias por recibirnos.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Así que ambos son profesores en la Escuela de Negocios de Harvard, donde enseñan una clase enormemente popular sobre este tema de la compra de una pequeña empresa. Y tengo que decir que estoy un poco sorprendido de saber que tantos estudiantes de MBA de Harvard están interesados en este camino, porque los asocio con este estereotipo de, oh, quieren entrar en las finanzas o la consultoría o tal vez ir a Silicon Valley y comenzar algún inicio de alto crecimiento.

¿Por qué cree que tantos de sus estudiantes están realmente interesados en como emprender un negocio?

ROYCE YUDKOFF: Uno de los factores que ha entusiasmado a nuestros estudiantes es la oportunidad de desempeñar un papel de liderazgo en una fase muy temprana de su carrera, y no dentro de diez o quince años, cuando hayan ascendido en la empresa de otro. Además, se evitan los tremendos riesgos de empezar algo desde cero y demostrar que se tiene un modelo de negocio que funciona. En su lugar, pueden comprar un negocio probado y convertirse en el CEO. Y dentro de un año o dos, que son realmente funcionando como un empresario CEO.

RICHARD RUBACK: También está el sentido de construir el mundo en el que quieres vivir. Así que la gente quiere estar en casa con sus familias, la gente quiere ser capaz de construir el entorno de trabajo en el que quieren que los empleados vivan y trabajen. Y al comprar tu propia empresa, consigues darle forma de manera que te permita prosperar como ser humano, ejecutando las responsabilidades que tienes, así como ganarte la vida. Así que obtienes lo mejor de ambas cosas.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Me interesó ver en el libro y en su artículo de HBR algunos de los ejemplos de cosas que sus estudiantes han llegado a hacer. ¿Podría darnos un par de ejemplos de los tipos de negocios que dirigen ahora?

Como emprender un negocio: Ejemplos de negocios que manejan

ROYCE YUDKOFF: Claro, tanto Rick como yo podemos hacerlo. Las grandes empresas pequeñas operan en pequeños nichos de mercado. En otras palabras, no son pequeñas porque la gente no quiera comprar su producto o los competidores les quiten sus productos, son pequeñas porque son un competidor estupendo en algún pequeño nicho defendible.

Así que nuestros estudiantes han comprado empresas como las que procesan las reclamaciones de seguros para los servicios locales de ambulancia de emergencia, empresas que limpian las ventanas de los rascacielos, empresas que prueban la seguridad de las mangueras de los bomberos en grandes regiones del país.

RICHARD RUBACK: Sí, hay muchos ejemplos. Son empresas que son pequeñas por las razones correctas, no por las razones equivocadas. Y por cierto, debería decir lo que entendemos por pequeño. No nos referimos a la tienda de comestibles de la esquina. Nos referimos a negocios que tienen beneficios de unos 500.000 dólares, quizá 750.000 dólares o más de 2 millones de dólares.

Como emprender un negocio: 0portunidades en todo el mundo

Hay empresas de ese tamaño, probablemente 100.000, Royce, en Estados Unidos y cientos de miles más en todo el mundo. Tenemos estudiantes en la Escuela de Negocios de Harvard de todas partes. Y nuestros estudiantes salen a comprar empresas en todo el mundo.

ROYCE YUDKOFF: Sí.

RICHARD RUBACK: Que compró un yogur-

ROYCE YUDKOFF: Fabricante.

RICHARD RUBACK: Un fabricante de yogur en el África subsahariana.

ROYCE YUDKOFF: Y tenemos muchos estudiantes que lo han hecho en América Latina, tenemos muchos estudiantes que lo han hecho en Europa Occidental, tenemos algunos estudiantes en el sudeste asiático. Porque el fenómeno es universal: los fundadores crean estas empresas, las construyen durante 20 o 30 años e, inevitablemente, se acercan a la jubilación. Y para muchas de estas personas, no tienen una hija o un hijo que quiera hacerse cargo del negocio y necesitan venderlo. Porque el negocio no sólo tiene que darles el capital que necesitan para jubilarse, sino que también necesita tener un director general sucesor.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Creo que de los ejemplos que hemos hablado, el yogur podría ser uno de los más emocionantes. Y no lo digo de forma despectiva.

RICHARD RUBACK: Creemos que aburrido es realmente bueno.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Aburrirse es bueno.

Lo aburrido es predecible

RICHARD RUBACK: Ser aburrido es realmente bueno. Quieres un negocio que sea aburrido en el sentido de que no hay un crecimiento emocionante. Que crezca un poco cada año, un negocio en el que los clientes vuelvan a comprarte año tras año porque les ofreces un gran producto o un gran servicio. No tienen ningún deseo de buscar otro lugar. No eres una parte importante de su negocio. Es decir, tu servicio no es una parte importante de los costes de su negocio. Así que no les duele comprar. Así que es un poco aburrido, pero aburrido es realmente bueno.

SARAH GREEN CARMICHAEL: ¿Y lo aburrido es bueno porque es predecible?

ROYCE YUDKOFF: Exactamente. Los clientes te comprarán año tras año porque les interesa no cambiar. Y es un montón de trabajo para cambiar, hay un cierto riesgo involucrado. Y así el rendimiento financiero de ese negocio es realmente seguro.

Yo añadiría una cosa más a los comentarios de Rick. Nuestros estudiantes que se dedican a esto o que examinan esto se dividen en dos grupos. Hay algunos estudiantes que se apasionan por un tipo de producto o servicio con el que quieren estar asociados. Pero hay muchos estudiantes a los que les apasiona ser directores generales y gerentes. Y son algo agnósticos en cuanto al servicio en sí.

En otras palabras, lo que les apasiona es que cada una de sus habilidades se pone a prueba cada día como gerente. Contratan y enseñan, venden a los clientes, negocian con los proveedores y gestionan las cuestiones financieras. Y al final del día, salen y sienten que hoy he utilizado todas mis capacidades. Y eso es lo que les entusiasma, no el producto o servicio en particular.

Como emprender un negocio: Nombres exitosos 

SARAH GREEN CARMICHAEL: Como una comprobación de la realidad, ¿hay desventajas? ¿Hay cosas en las que la gente debería pensar antes de decidir si este camino es el adecuado para ellos?

RICHARD RUBACK: Claro, y una de las cosas más importantes en las que creo que la gente debe pensar es si realmente quiere la independencia y la responsabilidad que conlleva dirigir su propia pequeña empresa. La mayoría de nosotros creemos que nos gustaría establecer nuestras propias agendas. Pero a la mayoría de nosotros nos gusta tener un jefe en el fondo. Nos gusta tener a esa persona que nos dice: esto es lo que debes hacer. No queremos decirte exactamente cómo hacerlo, pero en general, esto es lo que debes hacer, y trata de hacerlo en las próximas dos semanas.

Ese nivel de dirección, a todo el mundo le gusta que un jefe establezca puntos amplios de la agenda. Y cuando diriges tu propia pequeña empresa, la parte más importante de tu día es establecer tu propia lista de tareas. Depende de ti, tienes que decidir qué es importante y cómo asignas tu tiempo. Y tendrás éxito o fracasarás en función de tus decisiones y de tu capacidad para ejecutar esa lista de tareas.

Y para algunas personas, eso es una hoja de papel demasiado en blanco y eso es demasiada flexibilidad. A algunas personas les gusta saber que el trabajo empieza a las 7:00 AM o a las 6:00 AM y termina a cierta hora. Pero no siempre te acompaña porque siempre estás pensando en lo siguiente que vas a hacer. Así que no es para todo el mundo.

Como emprender un negocio: Primer paso, analizarse a uno mismo

SARAH GREEN CARMICHAEL: Sí, si estás dirigiendo un negocio con 50 empleados, no eres sólo tú el que está desempleado si metes la pata, son otras 50 personas también.

ROYCE YUDKOFF: Ese es un buen punto, Sarah. Creo que, cuando eres un empresario, las responsabilidades realmente terminan contigo. En cierto modo, no sientes que lo hagan cuando formas parte de una gran organización y la responsabilidad recae sobre los hombros de muchas personas. Así que cuando tienes un mal día, has empeorado la vida de todos los que te importan: tú mismo, tu familia, tus inversores, tus empleados. Y eso es realmente terrible.

Ahora, por el contrario, cuando has tenido un buen día, realmente te sientes como si estuvieras en el centro de todo.

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Así que estos altibajos emocionales que los empresarios dicen tener son realmente grandes. Y tienes que ser capaz de manejar eso como empresario. Tienes que mirar dentro de ti y decir, sí, lo bueno compensa lo malo, y me siento perfectamente cómodo manejando esas oscilaciones emocionales.

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Gran cantidad de empresas

SARAH GREEN CARMICHAEL: No pienso en la gente que entra en estos negocios o incluso los adquiere y los dirige como empresarios. Y tengo curiosidad por saber por qué esa es una palabra que usted utiliza.

ROYCE YUDKOFF: Rick y yo sentimos que este espacio ha sido pasado por alto por muchas personas que pensaban que sus opciones eran, puedo ir a trabajar en la empresa de otra persona o tengo que venir con una idea y frotar dos palos para hacer fuego, que es, por supuesto, cargado de riesgo.

Pero aquí, por encima de todo, hay miles y miles y miles de empresas en todo el mundo que han existido durante 20 y 30 y 40 años y tienen una rentabilidad duradera. Y cuando compras esa empresa y la diriges, eres en todo sentido un empresario. Acabas de saltarte la parte sin escala y en la que tenías que probar si podías crear un modelo de negocio. Así que lo que hacen todos los días es exactamente lo que hace un empresario.

RICHARD RUBACK: Si pensamos en una empresa nueva, la mayoría de las empresas nuevas empiezan con hojas de papel en blanco. Pero para nosotros, la parte más interesante de la vida de una empresa es tomar una idea que está probada y escalarla, hacerla llegar a mucha gente, hacerla llegar a la escala en la que realmente puedes emplear a esas 50 personas de las que hablabas.

Así que el hecho de que sea una empresa secreta en la que tú y tus amigos coméis patatas fritas es quizás una actividad maravillosa. Dios sabe que las patatas fritas no tienen nada de malo. Tal vez las mejoren a papas fritas en el invierno. Pero es ese paso siguiente, que creo que es extraordinariamente emprendedor.

Negocios Para Invertir

SARAH GREEN CARMICHAEL: Si has decidido que este es el camino correcto para ti, ¿cómo buscas uno de estos negocios para adquirir?

ROYCE YUDKOFF: Bueno, el primer paso es probablemente crear un presupuesto para ti mismo para que puedas permitirte hacer esto. Y hay dos grandes caminos. Uno es que usted tiene algunos ahorros o un cónyuge que trabaja

 que puede financiar esta actividad a medida que se procede a la fuente de oportunidades para comprar. Casi todo el mundo necesita recaudar dinero para la adquisición real de los inversores. Podemos hablar de eso más adelante. Y en este camino, usted reúne ese dinero cuando ha encontrado una oportunidad específica.

Pero también hay mucha gente que no tiene esos recursos para buscar y no se detiene porque resulta que hay una red de inversores activos que invertirán en la financiación de una búsqueda a cambio de un primer vistazo al derecho a invertir cuando esa oportunidad aparezca. Así que una de las primeras decisiones es: ¿necesito apoyo para financiar mi búsqueda y el asesoramiento que conlleva? O puedo permitirme salir por mi cuenta y buscar empresas para comprar.

Tener la mentalidad correcta

RICHARD RUBACK: Creo que en realidad comienza incluso un poco antes de eso. Tienes que ponerte en la mentalidad correcta. Y la mentalidad correcta es decirse a sí mismo, esto es un trabajo a tiempo completo. Es decir, la búsqueda de una empresa para comprar es un trabajo a tiempo completo. No es algo que puedas hacer ocasionalmente los fines de semana, como reformar tu sala de juegos en el sótano. No es así. Es a tiempo completo.

Y la razón por la que es a tiempo completo es, uno, que es una enorme cantidad de trabajo. Así que para encontrar una empresa para comprar, la mayoría de las personas informan que trabajan 12, 16 horas al día buscando adquisiciones potenciales. No es algo que se hace casualmente.

Apasionarse por el negocio

Así que es realmente una mentalidad. Dice, tienes que decirte a ti mismo, yo estoy renunciando al resto de mi vida laboral, me estoy centrando en esta actividad. Esto va a ser mi pasión.

La otra cosa sobre la mentalidad que es realmente difícil, si lo piensas, puedes estar buscando durante un año o dos para encontrar el negocio adecuado. Lleva todo ese tiempo. Y por cada día que no encuentres el negocio adecuado, el día termina en una especie de fracaso.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Oh no.

RICHARD RUBACK: Porque cuando vuelves a casa y hablas con tu ser querido, incluso si es sólo un perro -quizás sea mejor si es sólo un perro- y le dices al perro, ya sabes, me fui a las 5 de la mañana o empecé a trabajar en bata en mi escritorio a las 5 de la mañana y he estado trabajando durante 12 horas y no he comprado una empresa hoy. Ni siquiera he hablado con alguien que quiera venderme hoy. O he hablado con alguien que podría estar interesado en tomar otra llamada telefónica en dos semanas, y estoy llamando a eso una victoria.

Así que al final, hay una gran victoria. Pero es una victoria que se compone de muchos, muchos y muchos fracasos en el camino, si es que lo llamas fracaso.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Así que una de mis preguntas básicas aquí es cómo encontrar estas empresas. Porque no hay como un eBay o un Craigslist donde usted puede encontrarlos.

Como encontrar tu empresa

ROYCE YUDKOFF: Bueno, en realidad hay. Permítanme comenzar con los Estados Unidos. Pero lo que voy a describir se repite en prácticamente todos los mercados desarrollados del mundo y en muchos mercados emergentes. Así que en los Estados Unidos, hay alrededor de 3.000 corredores de la pequeña empresa.

Así que uno de los primeros pasos que hacen la mayoría de los buscadores es hacer un acercamiento a varios cientos de ellos. Y muy rápidamente, usted encontrará que usted está recibiendo un flujo de alrededor de 20 oportunidades a la semana de las empresas que están actualmente en venta.

Además, hay un par de bases de datos electrónicas en las que los corredores o los vendedores publican sus empresas. Y puedes ir a esos portales y acceder a esto también. Pero dentro de un par de meses de comenzar su búsqueda, usted debe ver por lo menos 20 empresas a la semana que están a la venta y filtrarlos. Y Rick, algunos buscadores complementan esto con el contacto directo con los vendedores.

RICHARD RUBACK: Correcto, así que a veces, decidirás que realmente quieres comprar un negocio en una geografía particular. Dos buscadores que están buscando juntos, antiguos estudiantes cuyos cónyuges estaban vinculados a la ciudad de Nueva York, por lo que sabían que tenían que comprar un negocio en la ciudad de Nueva York. Así que dibujaron un círculo y dijeron, vamos a visitar todas las reuniones de la Cámara de Comercio, vamos a hablar con todos los negocios que podamos dentro de ese círculo. Y vamos a comprar un negocio dentro de ese círculo. Y lo hicieron. Ellos compraron un negocio – que fue, hace dos o tres años – y lo están haciendo muy bien – un negocio de viajes.

El negocio de los baños portátiles

Otros buscadores deciden que hay una industria en la que realmente quieren estar. Hemos tenido ejemplos en los que la gente se enamoró de negocios extraños, el negocio de los baños portátiles. Hubo alguien que se enamoró del negocio de los orinales. Realmente quería comprar una compañía de baños portátiles.

Y puedes ver por qué, por cierto, ¿verdad? Son una empresa de baja capitalización…

SARAH GREEN CARMICHAEL: No inmediatamente.

¿En serio? ¿En serio? Es un negocio emocionante. Son de plástico, por lo que no son muy caros de comprar. Son un artículo de servicio rápido, alguien los atiende. Creo que vimos que era como un minuto por orinal para limpiar y lo que sea. Es como una cosa esencial, correcto. No es que nadie vaya a decir…

SARAH GREEN CARMICHAEL: Cuando tienes que ir, tienes que ir.

RICHARD RUBACK: ¿Cierto, cierto? Y nadie va a renegociar el precio del orinal. Si piensas en lo que quieres en un orinal, lo quieres limpio y disponible.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Y allí.

RICHARD RUBACK: Y allí, ¿verdad? Y por eso la gente no busca proveedores de baños portátiles. Así que es un gran negocio.

Qué investigar para saber que un negocio es una buena compra

SARAH GREEN CARMICHAEL: Así que esto es interesante para mí. Digamos que encuentras un negocio como ese, que es deseable en muchos aspectos. ¿Cómo empiezas a investigar para saber que esa empresa es una buena compra?

RICHARD RUBACK: Bueno, en primer lugar, permíteme responder a la pregunta con la que empezamos este entusiasmo por los orinales, que es, bueno, vale, supongamos que te enamoras de los orinales, ¿qué haces? Y la respuesta es, te metes en Google o en algún otro motor de búsqueda y averiguas todos los proveedores de servicios de orinales portátiles en el lugar en el que quieres vivir. Y los investigas a todos y ves cuánto cobran y qué tamaño tienen y cuántos camiones tienen y todas estas cosas.

Muy pronto, sabrás mucho sobre el negocio de los orinales portátiles. Para entonces, sabrás cuánto cuestan, sabrás cuáles son las tasas de beneficio, sabrás cuál es la penetración en el mercado, sabrás cuántos competidores hay en la región. Sabrás mucho sobre el negocio de los orinales portátiles en una región concreta con un par de horas en un motor de búsqueda, quizá menos.

Así es como empiezas a descubrir. Y entonces vas a conseguir una lista de empresas, y vas a averiguar cuáles son las más grandes y cuáles son las mejores. Empezarás a llamarlas. Y dirás: «Hola, soy Sarah. Solía presentar podcasts o cosas así. Pero ahora he decidido convertirme en empresaria y quiero comprar un negocio para dirigirlo. Estoy muy emocionada con tu negocio porque siempre he querido tener un negocio de servicios de baños portátiles.

La reina de los orinales del Gran Boston

Y qué vas a sentir cuando vayas a ese cóctel y todos los demás estén hablando de cualquier otra cosa que hagan. Y ellos dirán, qué es lo que haces. Tú dirás…

SARAH GREEN CARMICHAEL: Soy la reina de los orinales del Gran Boston.

RICHARD RUBACK: Soy la reina de los orinales del Gran Boston.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Sí, me encanta. Bien, estoy empezando a ver por qué esto es realmente atractivo.

RICHARD RUBACK: Y supón que ganas 1 millón de dólares al año como la reina de los orinales en el Gran Boston.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Eso sería una sensación muy buena.

ROYCE YUDKOFF: Y responder a nadie.

SARAH CARMICHAEL VERDE: Sí.

ROYCE YUDKOFF: Claro, no responderás ante nadie. Esta es una de las cosas que Rick y yo hemos encontrado cuando hemos viajado por todo el país reuniéndonos con un montón de empresarios- es que en cualquier ciudad pequeña, hay muchas de estas personas que llevan estas vidas tranquilas de gran independencia en los negocios que usted no podría dar una segunda mirada, y están ganando $ 1 millón, $ 2 millones al año para sus familias y haciendo el trabajo que realmente aman- disociado de si el producto es un humilde o un intensamente emocionante dramático- y encuentran una gran satisfacción en eso.

Cómo poner en marcha un negocio en USA

SARAH GREEN CARMICHAEL: Así que digamos que has encontrado el negocio, estás realmente entusiasmado con él, parece un negocio donde los fundamentos son fuertes, y los llamas. Y tal vez no estén interesados en vender, o tal vez sí. ¿Cómo tienes esa conversación de manera que se inicie la negociación? ¿Cómo se puede poner en marcha una empresa que se quiere comprar en serio?

ROYCE YUDKOFF: Hay por lo menos un par de pasos iniciales porque estás tratando de filtrar un pequeño número de empresas que son probables prospectos del gran número de empresas que estarán fluyendo hacia ti. Y una de las primeras conversaciones es sobre las expectativas de precio del vendedor.

Porque al igual que tú eres un comprador primerizo, es probable que tu vendedor sea un vendedor primerizo. Y algunos de estos vendedores entienden cuáles son los precios de mercado para las empresas más pequeñas. Algunos tienen un precio imaginario que la mayoría podría asociar a lo que quieren tener para cuando se jubilen. Y es muy importante que usted maride su tiempo para que sea gastado con personas que tienen un precio de venta realista. Así que, al principio, es muy importante hacerse una idea de las expectativas de precio.

Negocios perdurablemente rentables

Y luego, en segundo lugar, usted realmente quiere estar comprando un negocio que Rick ha utilizado la frase- perdurablemente rentable pequeña empresa. Y eso significa que usted quiere averiguar algunos hechos básicos, como en la última media década, el negocio ha sido constantemente rentable. ¿Es cíclico o no cíclico? ¿Los clientes se repiten de año en año? Así, al comenzar un año, puedo contar con que casi todos mis ingresos se repiten. Preguntas básicas como estas le darán rápidamente una pista sobre si se trata de una transacción que puede cerrar.

RICHARD RUBACK: A la muy buena lista de Royce, yo añadiría que quieres alguna prueba que te convenza de que el vendedor va realmente en serio con la venta. Y usted puede imaginar lo que podría obligar a alguien a vender – están enfermos, su cónyuge está enfermo, se enamoran y quieren ir a un lugar diferente con su nuevo amor, un montón de razones por las que la gente hace esto.

Pero nadie lo hace a menos que haya una razón externa. Porque la gente que dice que quiere hacer algo diferente, y que tiene más de 50 años y parece tener buena salud, debe sospechar de ello. Y la razón por la que quieres sospechar de eso es que realmente no quieres pasar tres meses de tu vida persiguiendo una adquisición cuando la persona puede, en el último momento decir, ya sabes, he estado pensando en esto, estás tan entusiasmado con el negocio, tal vez debería entusiasmarme con el negocio de nuevo. No voy a vender.

Liderazgo en la empresa

SARAH GREEN CARMICHAEL: Sí, es un buen consejo. Supongamos que haces que el acuerdo se lleve a cabo, y que no se caiga, que realmente se lleve a cabo, ¿cuáles son algunas de las cosas que debes tener en cuenta al hacer la transición hacia el papel de liderazgo en esa empresa?

ROYCE YUDKOFF: Casi siempre, parte del acuerdo negociado es que el vendedor se quedará de tres a seis meses para ayudar en la transición. Eso significa enseñarle los detalles del negocio, la historia, asegurarse de que le presenten a los clientes y proveedores importantes, y simplemente suavizar la toma de posesión del negocio. Eso facilita mucho el proceso de aprendizaje.

La segunda cosa que hay que tener en cuenta es que, es una muy buena idea cuando entras en uno de estos negocios no hacer grandes cambios al principio porque vas a estar aprendiendo ese negocio durante el primer año. Seguirás tomando muchas decisiones, pequeñas decisiones surgirán todos los días. Y si has comprado el tipo de negocio que Rick y yo recomendamos, que es un negocio robusto y duraderamente rentable, estos negocios son muy resistentes y te permitirán un periodo gradual y paciente de aprendizaje.

No ser ostentoso 

RICHARD RUBACK: Sí, yo diría que la otra cosa que hay que pensar es simplemente la gestión de las personas al entrar. Es muy importante ser muy respetuoso con la gente que trabaja allí. Ellos saben más del negocio que tú. Y es muy importante ser humilde.

Cuando impartimos nuestra clase, vienen unos 20 directores generales por primera vez a visitar la clase. Y una de mis preguntas más comunes es: ¿Qué ropa usaste en tu primer día? Todos hablan de que, si compran una empresa que tiene una mano de obra de cuello azul en el Medio Oeste, se deshacen de sus vaqueros de diseño y compran Carhartts o Levi’s o lo que sea el vaquero apropiado para la región en la que están. Y probablemente no lleguen con una presentación de PowerPoint multicolor su primer día allí.

Tratan de ser respetuosos con la cultura del lugar y de demostrar que van a encajar. Porque al igual que tú tienes miedo de que tus empleados renuncien y te quedes con una cáscara vacía, ellos tienen miedo de que los despidas.

Así que tienes que construir algo de confianza y credibilidad. Un par de cosas más que son realmente importantes. Tienes que estar dispuesto a hacerlo todo. Uno de nuestros graduados habla de cómo compró un negocio muy obrero en Nebraska y era un negocio que ponía roscas en las tuberías que se utilizan en los pozos de petróleo. Un negocio extraño, ¿verdad? Resulta que es un negocio muy rentable.

Crear credibilidad

Y así los chicos están en el torno cortando las roscas. Los inodoros no funcionan. Y él fue a la ferretería y compró un desatascador o una serpiente o lo que sea que se haga para desatascar un inodoro y desatascó todos los inodoros y se convirtió en el héroe. De repente, consiguió una enorme credibilidad porque estaba dispuesto a hacer eso. Y nadie más podía hacerlo. Así que creo que hay que hacer lo que sea necesario.

Y la otra cosa que añadiría es que eso es crear credibilidad dentro. También hay que crear credibilidad fuera. Así que ciertamente dentro del primer mes, como Royce mencionó, tienes al vendedor que se queda contigo durante un período de transición. Usted y ese vendedor deben salir a visitar a todos sus principales clientes y conseguir una presentación adecuada y decir, vamos a mantener toda la calidad, vamos a mantener los servicios exactamente igual. Todos nos comprometemos a proporcionarle al menos un negocio tan bueno como el que tenía antes. Realmente respetamos el legado del vendedor, todas esas cosas correctas que dice la gente.

Así como, qué es lo que podríamos hacer por ti que no hacemos por ti y que sería apreciado en lo que pagas. Y así es como cimentas esas relaciones, que son clave tanto dentro como fuera.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Negocios de enhebrado de tuberías, negocios de baños portátiles… ¿por qué cree que esta rentable forma de trabajar, relativamente amigable, no recibe más atención de la prensa empresarial? ¿Por qué pasa desapercibido?

Negocio que pasa desapercibido

ROYCE YUDKOFF: Bueno, una de las razones es que estos negocios no cambian rápidamente. Así que hay una ausencia de interés periodístico sobre ellos, ¿verdad? No están introduciendo nuevos productos. No están creciendo de 5 millones de dólares en ventas a 100 millones de dólares en ventas. Son negocios estables, rentables y fascinantes, pero carecen del interés periodístico de las empresas de alta tecnología o de los gigantes que abren nuevos mercados.

Propietarios de pequeñas empresas

RICHARD RUBACK: La otra cosa es que los propietarios de pequeñas empresas anhelan la confidencialidad. Si pensamos en lo que supone ser un competidor en una gran empresa, si compites con una empresa que es pública y tú eres una empresa pública, una de las cosas que ves es la estrategia de tu competidor. Lo lees en los informes de los analistas, lo lees en los informes anuales de la empresa, lo lees en las transcripciones de las conferencias telefónicas.

Pero si eres una empresa privada, no tienes que decirle nada a nadie. Tienes que decírselo a tus inversores, pero todo es privado. No hay archivos que sean públicos. Es entre tú, tus banqueros y tus inversores. Así que podrías tener un negocio tremendamente rentable que nadie sabe que es tremendamente rentable.

Y piensa en lo valioso que es eso, ¿verdad? Porque tus trabajadores no dicen, wow, sabes, Joe, el CEO y propietario, está ganando 1 millón de dólares al año y yo sé todo lo que hace Joe y estoy ganando 80.000 dólares al año. Creo que voy a ser Joe, voy a montar mi propio negocio. Me mudaré al otro lado de la calle y montaré mi propio negocio. Conoceré a los clientes, podré competir.

Si ese director general que cobra 80.000 dólares no sabe lo rentable que es el negocio, no puede hacerlo. Los competidores no pueden entrar. Nuestros estudiantes, que siempre están buscando oportunidades para emprender, no pueden decir: «Vaya, acabo de leer en la revista lo rentable que es ese negocio local. Creo que voy a hacer eso. Así que hay un verdadero incentivo económico para mantener esa información confidencial. Así que generalmente no buscan esto.

Rentabilidad de pequeñas empresas

ROYCE YUDKOFF: Y la rentabilidad de muchas de estas pequeñas empresas es extraordinaria. El negocio de lavado de ventanas de gran altura al que me he referido antes obtiene 2,5 millones de dólares de beneficio al año. Esta empresa regional de facturación de seguros para los servicios de ambulancia de emergencia – 1,5 millones de dólares al año. Así que en todo el mundo, estos negocios privados, probados y rentables existen discretamente, volando por debajo de la pantalla del radar.

Rompiendo mitos: la importancia de que el negocio crezca o que solo deba mantenerse

SARAH GREEN CARMICHAEL: La gente parece obsesionada con el crecimiento, tanto a nivel empresarial como a nivel nacional. ¿Es importante que estas empresas crezcan o sólo tienen que mantenerse?

ROYCE YUDKOFF: Bueno, la mayoría de ellas crecen modestamente, aunque algunos nuevos empresarios que las compran las revitalizan y las llevan al siguiente nivel. Y eso es muy emocionante. Pero hablemos de la economía de poseer uno de estos negocios.

Lo más mágico de la compra de una pequeña empresa es el precio al que la adquieres. Porque estas empresas se venden por unas cuatro veces su beneficio anual antes de impuestos. Así que si compras una empresa con un millón de dólares de beneficio, pagarás 4 millones por ella.

Y así, cada año, su inversión ganará un dividendo del 25%, aunque no crezca ni un poco. La mayoría de la gente compra estos negocios utilizando aproximadamente 2/3 de deuda y 1/3 de capital. Y debido a eso, el dividendo de la parte de capital que han puesto se convierte en alrededor del 40% al año, porque gran parte del precio de compra fue pagado por la deuda.

El creciniento implica un riesgo

Así que antes de que empieces a hacer crecer este negocio, estás ganando un retorno sobre tu dinero o el de tu inversor, o ambos, de alrededor del 40% al año. Si eres capaz de hacer crecer el negocio, se vuelve aún mejor, más rápido. Pero elimina mucha de la presión en términos de tener que reinventar el negocio o alcanzar objetivos de alto crecimiento, porque estás experimentando un gran éxito sólo a través de la compra y la ejecución.

RICHARD RUBACK: Sólo recuerde, con el crecimiento viene el riesgo, ¿verdad? Así que el dólar es realmente bueno. Que la mayoría de tus clientes sean clientes que te han comprado antes es realmente bueno, porque no tienes que comercializar mucho, mantienes los costes bajos, sabes lo que quieren, puedes satisfacerlos. Se quedan, son pegajosos.

Como emprender un negocio: construir relaciones

Si estás creciendo rápidamente, muchos de tus clientes son nuevos y no tienen esa relación a largo plazo contigo. Tienes que construir esa relación. Es un negocio mucho más difícil de llevar. Es mucho más estresante.

Así que un negocio de alto crecimiento no siempre es un negocio de alto riesgo. Pero es mucho más arriesgado porque tienes estos nuevos clientes que no tienen esta relación pegajosa preexistente contigo. Que viene todo el tiempo. Así que es un negocio mucho más difícil de conseguir este negocio inquebrantable y duraderamente rentable.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Así que todo esto está sonando muy, muy atractivo. ¿Hay algo más sobre la personalidad o el tipo de persona que no hayamos tocado sobre el tipo de persona que realmente debería pensar en estas oportunidades?

Como emprender un negocio: Espíritu empresarial

ROYCE YUDKOFF: Claro, porque el espíritu empresarial a través de la adquisición no es para todo el mundo. Las personas que se sienten atraídas por ella tienden a ser personas que quieren un alto nivel de independencia profesional. Les gusta estar en un mundo donde toman muchas decisiones. Y son felices estando solos en el sentido de que no tendrán mucha gente como ellos en su pequeña empresa.

Pero muchas personas anhelan otras cosas en la vida. Quieren estar rodeados de colegas que tengan las mismas aspiraciones de formación. Quieren formar parte de una marca a la que puedan decirle a la gente. «Trabajo para Harvard Business School Press o trabajo para Google».  Eso les importa mucho.

Y como dijo Rick antes en la entrevista, que ellos, en cierto sentido, tienen su vida profesional más estructurada por una organización más grande. Y esos son sentimientos perfectamente legítimos. Así que el camino comienza, en cierto modo, con una autoevaluación de lo que es realmente importante para ti.

RICHARD RUBACK: Bien, ¿con quién te gusta almorzar? Porque si eres el propietario, Sarah, la reina de los baños portátiles de Boston. Va a almorzar la mayor parte del tiempo sola en su escritorio. Si es que llega a almorzar. Eso es muy diferente a las interacciones sociales que tienes en una empresa más establecida. Que tiene un montón de profesionales exitosos, gente bien vestida alrededor.

Como emprender un negocio: Datos a saber para que un negocio no fracase

SARAH GREEN CARMICHAEL: ¿Cuáles son algunas de las cosas que podrían ir mal con la compra de una pequeña empresa? ¿Cuáles son algunas de las cosas que la gente podría tener que tener en cuenta?

ROYCE YUDKOFF: De todas las personas que vemos marchar por este camino. Alrededor del 75% logra adquirir una pequeña empresa del tipo que describimos. Y normalmente lo consiguen en un periodo de uno o dos años. Así que 3/4 de esas personas lo logran. La cuarta parte restante no lo consigue. Suele volver a conseguir un trabajo similar al que tenía antes de hacer esto.

Cuando compran estos negocios, lo que observamos es que, si están comprando el tipo de pequeña empresa perdurablemente rentable que Rick y yo describimos. Es muy difícil encontrar a alguien que haya quebrado o fracasado porque estas empresas son muy resistentes. Aunque algunas de ellas, por supuesto, se enfrentarán a un descenso como la marcha de una gran recesión. Pero es una oportunidad económica bastante resistente, según nuestra observación.

Como emprender un negocio: Riesgos

¿Puedo añadir una cosa a esto? Cuando preguntas por los riesgos. Me siento obligado a recordar la alternativa, que es que, cuando vas a trabajar en la empresa de otro. Eso no está exento de riesgos. Te pueden negar el ascenso que crees merecer. La división en la que trabajas puede ser cerrada. Por alguna razón en particular, tu jefe puede tenerte aversión. Podrías encontrarte con que te han echado de esa empresa.

RICHARD RUBACK: O si se me permite intervenir, el jefe de tu jefe puede tomar aversión a tu jefe. Y eso no será bueno para tu carrera, también. Y eso no tiene nada que ver contigo.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Sí.

RICHARD RUBACK: Así que la verdad sobre cualquier carrera en la que tengas aspiraciones es que no hay garantías. Si quieres una garantía, compra una tostadora.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Excelente. Ha sido genial hacer el podcast todos estos años, pero creo que voy a empezar mi negocio ahora. No, en serio, gracias a ambos por venir hoy.

ROYCE YUDKOFF: Es un placer. Gracias por recibirnos.

RICHARD RUBACK: Gracias por recibirnos.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Son los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard Rick Ruback y Royce Yudkoff. Son los autores de un nuevo libro, The HBR Guide to Buying a Small Business. Puede encontrarlo en hbr.org. Soy Sarah Green Carmichael. Gracias por escuchar el HBR IdeaCast.

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